贺东东：工业互联网要求从客户到终端的全程打通

　　摘要：“创新驱动战略下的‘中国制造2025’”研讨会围绕中国制造业的颠覆与重生、互联网＋与中国制造等四大议题，邀请政府机构负责人、专家学者、企业家代表展开探讨。三一重工副总裁、流程信息官贺东东在致辞中表示，工业互联网形成后将是从客户的个性化需求，到制造终端全程的打通。企业要重视建设自己的终端客户数据平台，有了客户的数据才能够掌握客户的个性化需求，才能更好的洞察市场。确保把有限的资源投入到企业需要解决的痛点上去，形成良好的创新和研发环境。

　　
　　以下是贺东东致辞实录：
　　
　　非常感谢清华大学和新华网给三一重工这个机会，到中国高学府来汇报我们对于工业4.0，中国制造2025的一些看法。我准备了一个32页的PPT，因为给我的时间是20分钟，所以我想换一种方式。刚才我自己也在下面听，演讲者还在讲的时候，PPT已经看完，这叫眼睛比嘴快。因为在座的都是清华大学的学霸，我就快速的讲完PPT，测试一下学霸用眼睛来捕捉信息的能力，完了以后我再跟回过头跟大家做一个分享。
　　
　　三一集团1989年成立至今，已经发展成为全球第五大工程机械制造商，中国大的混凝土机械制造商之一，业务遍及全球100多个国家和地区。我们通过业务流程变革优化企业的运行秩序，通过流程再造使这个企业能很好的运作，我们打通了几条线，条线就是企业的端到端的集成，包括客户关系管理，供应商协同；其次是企业的横向集成，从产品设计到生产交付的集成，我们搭建了全球协同研发平台，我们的混凝土泵车超长臂架技术获得“国家技术发明奖二等奖”，这是很少见的。我们的智能制造，从数字化的工厂规划，一直到智能车间。我们18号厂房被工信部评为数字化制造的样板工厂。第三条就是我们一直到底层生产设备的纵向集成，如海尔的陈总讲的从ERP到MES到智能设备的终端，后产出一方面是智能产品，另一方面是智能服务。我们通过ECC管理20万台智能产品并提供智能服务。
　　
　　那么我对于工业4.0的理解，其实就是“二横一纵”，这是我比较喜欢的一种解释，不是三一重工的解释。一个是价值网络的横向集成，我把这个说成“干”，就是跨企业的集成，另外一“横”就是从客户到客户的企业内部核心业务集成，“一纵”就是从客户订单一直到智能设备的制造过程的打通，严格来讲这是西门子和其他一些德国企业对工业4.0概念的解释。
　　
　　目前我们有20万台设备的数据在我们的平台上面跑。目前我们正在做大数据的挖掘和云计算平台的搭建工作。我们现在已经能够运用大数据的模式，对传感器传回的海量数据进行分析，从而预测我们设备的故障。在物联网、互联网方面以及新技术的应用上，我们有智能机群控制，客户互动平台等。
　　
　　后就是服务的转型，我们从产品到服务到为客户提供整体解决方案。我们的智能码头和PC住宅产业化等，都是为了满足客户需求，为客户提的供成套的解决方案。
　　
　　大家已经基本上把PPT上的关键信息都捕捉到了吧？以上所述我想只是个铺垫，说实话在这么一个宏大的体系面前，中国制造2025怎么做，以及未来整个全球的制造业，包括德国的工业4.0，以及美国的工业互联网，包括总理提到的互联网＋的模式，怎么往前走，说句实话我自己也搞不清楚。上个月我们公司专门组团到工业4.0的发源地——德国去取经。我们找到了提出工业4.0的鼻祖、大师们交流，我们拜访了工业4.0的提出者——德国科学与工程研究院院长、工业4.0的发起人henning教授，另外拜访了提出工业4.0概念的弗劳恩霍夫协会，参观子西门子安贝格工厂，IBM、SAP公司等。走了一圈下来，henning教授亲口讲工业4.0只是一个概念，但是他说当时为什么要提出这个概念呢？因为他觉得在2008年以后，整个德国的制造业感觉比较迷茫，在来自于中国的竞争、美国的互联网的压力下，缺乏一个方向性的引导，所以他提出工业4.0的概念。其主要目的就是引导大家朝着一个相对比较正确的方向去努力。
　　
　　有人问我工业4.0到底是什么？我想我说不清楚。但接下来我想从企业的微观层面，在工业4.0、工业互联网大格局下，我们作为一个具体的制造业企业我们的挑战及我们正在想什么和大家做个交流。
　　
　　其实从概念上谈工业4.0的话，你会发现这是一个非常宏大的蓝图，非常美好的愿景。为什么呢？因为如果从“二横一纵”三条线展开的话，在每一个点上面都可以有颠覆性的商业模式创新，在每一个方向上你都可以把产业链衍生。举个例子，比如说我们的客户端，可以从卖产品到卖服务，可以从卖矿山设备到卖满足客户需求的智慧矿山整体解决方案。但是一个智慧矿山就够了吗？一个煤矿只是发电产业链里面的一个环节，它是不是可以再往前延伸，到一个发电厂对于煤炭的需求，加上物流，我来预测这个智慧矿山的产能。还不够，还可以往前走，我可以从整个社会的电量消耗，来预测一个火电厂的发电量,顺着产业链下来，到智慧矿山的需求。其实从理论上来讲，会有很多机会，而且这些机会恰恰是跨界的，基于互联网模式下的商业模式。但是每一个创意，比如说一个智慧矿山，或者说一个发电厂与煤炭关系的大平台，或者说一个用电量分析预测，都是要投入巨大的资金，要做很大的努力，才能够成就一个点。
　　
　　再往后到我们的供应商，从这个角度来讲，我们跟供应商之间的产业链可以完全实时互动的，我们可以一直到他的研发、采购，一直层层往下。比如说我们要用到钢材，如果产业链用工业4.0的概念往下游走的话，那我的需求会给到钢铁厂的预测里面去。那么钢铁厂的预测又回到他要用煤炭，煤炭又回到矿山去了。后端整条产业链中会存在有很多的机会，也可以做很多的事情。但是你往前走，每一个项目你要投非常多的钱，要花很多的时间才能做出来，这是我们面临的一个挑战。
　　
　　我刚才讲的是顺着我们传统的供应链去说的，但事实上在钢材采购方面，颠覆性的互联网模式已经出现了——找钢网，用一种更智能的方式去找钢铁，这里面就有对现有产业链颠覆性的东西。如我现在可能想给客户做一个解决方案，但可能一个互联网企业正在跳出来做一个跨我们这些企业的公共平台，他来做这个后市场的服务。这个挑战我们要不要去应对，要不要去做？这仅是举个例子。
　　
　　再往下就是纵向的一条线，要打通智能的加工设备，能够响应个性化的订单。我们是做过这个，陈总他们是先行者，这里面要投入多少钱，要花多少年的时间，才能够做到3.0时代的一个信息化的管理，一个自动化的生产等。再加上工业4.0还会提到3D打印，提到工业机器人，你的哪些工业零部件可以用到这些新技术？这也是很大的投资。所以我讲这么多，回过头来说即使作为一个微观的企业，你理解了工业4.0，在工业互联网各个潜在的方向都有一些美好的前景，但是有一条硬约束，你的企业资源是有限的。你到底准备拿十个亿还是100亿，还是1000亿，你在哪些方面投，你有多少人才投入，你有多少精力能够盯住一些重点的方向？
　　
　　所以我就讲点就是来自于我们制造业企业大的挑战，首先就是你的选择。互联网的工业4.0，或者说中国制造2025，大家描述这个美好的前景的时候各个方向都有，问题是你选哪一个？你怎么去选，是前端客户的整体解决方案，还是后端的产业链，还是你走纵向的，把智能制造的程度提升，或者说你把你大数据分析跟客户的需求做到一起，这些都是我们此时此刻每天都在碰到的问题。
　　
　　回到刚刚张老师讲的话题，放在一个更加宏大的格局里面，德国有工业4.0，美国有工业互联网，中国有什么？中国的制造业一定要放在全球的大格局里面看，你才能看到我们中国制造业的相对优势。中国制造业已经从改革开放初期的一个基础非常薄弱的地位，到现在跻身整个全球制造业强国之列，从以前几乎所有的设备都靠进口，到现在我们不光有贸易顺差，而且拥有全球领先的制造技术。在这么一个相对优势的大格局里，我们到底应该怎么去走呢？我谈一下我们可能的几个方向。
　　
　　个方面，大家仔细想想如果工业4.0，或者说工业互联网真正形成以后，它是一个什么格局呢？它一定是从客户的个性化的需求，到制造的终端设备的全程打通格局，也就是说大规模定制。那么在这个链条里面值钱的是哪个链条呢？值钱的一定是靠客户近的那一端。因为值钱的一定是客户的大数据。那么这里面就带来一个优势，中国企业都在建设我们自己的终端客户管理平台。所以在工业4.0有一条我们要抓住了，就是说一定要把企业与客户接触的点要夯实。其次，想尽一些办法，拿到客户的数据。你有了客户的数据才能够掌握客户的个性化的需求，才能够更好的洞察市场。然后整个产业链是围绕客户需求摆动的。不管你的零部件做得多好，不管你机床做得多好，但是对不起，终端客户在我手上，终的销售是从我手上出去的，你是我的工厂，你是我产业链的一部分。所以这里面条，因为中国有庞大的市场，所以中国企业在整个智能制造体系中有一个天生的比较优势，那就是我们客户的“紧密接触”。所以在这点上我想作为我们三一重工也好，或者其他企业也好，我们是把它作为未来的一个核心竞争力的一部分。这是一个我想强调的一点。
　　
　　还有一点，以三一为例，我们投入了七八年时间搭建我们的终端设备大数据平台，这里面会建立起很多未来企业的竞争优势。
　　
　　另外，在这个链条当中的其他制造企业怎么办？其实是一样的道理。比如说我们的供应商，我们就是他的客户，他怎么样能够把握我们的需求提前介入，把他们的研发和产业链打通，这是重要的一点。第二点，我的理解是什么呢？你知道客户需要什么了，第二个问题就随之而来，你能不能把它研发出来？其实先还不是能否制造出来，而是你能不能研发出来。所以从这个角度来讲，我认为第二条，你无论做什么产品，你一定要打通整个研发流程，即你的研发体系要能够快速的响应客户的需求，就是刚刚讲到的模块化设计，或者说像小米跟粉丝互动的模式，包括我们正在做的，跟客户互动的机制，要跟后端的研发流程打通。那么这个能力也是一个企业核心能力，就是说一切源自于客户。你知道客户需求是什么，研发不出来你就有问题了。其实制造与研发相比是比较简单的事情。目前真正成熟的产业链有两个，一个是手机或电脑行业，一个是汽车制造业，其实已经高度的分工和高度智能化。产业链已经全部打通了，你做到个性化很难。手机行业是有专门的各种零部件的制造商，因为有专门的装配厂。而汽车企业则是一个大型的总装厂。所以从掌握客户需求到你的研发能力，研发可能是我们要优先关注的。
　　
　　其他的就是品牌，就不多说了，其实对制造来说，从工业4.0的角度来讲，怎么样在海量的制造里面去识别，一定是你自主的品牌。这也是三一核心竞争力之一。
　　
　　在这样诸多的选择里面，作为一个微观的企业是很痛苦的。我有限的资源应该投到哪个方面，能够确保我在整个产业链和整个大的格局里面的优势。而且真正你去想的时候，你会发现真的是如履薄冰，可能很多人提出来一个创新性思维就把我们颠覆掉了。当我们花很多钱做得很好的，你加工过程做得那么好，可能突然像诺基亚一样，这个产品可能别人已经不要了。如果你把所有的精力放在制造，你就发现很容易被别人颠覆掉的，所以在互联网时代下很恐怖。一个制造业企业在关注客户需求的同时也要关注市场的变化。
　　
　　在这里就是跟大家分享这么多，谢谢大家！